وقتی چند روز تا شروع فروش فرصت دارید، سناریو استوری قبل از کمپین فروش مشخص می‌کند چه محتوایی منتشر کنید تا مخاطب پیش از دیدن پیشنهاد، ارزش محصولتان را بهتر بشناسد. اگر بدون برنامه سراغ معرفی محصول و تخفیف بروید، ممکن است مخاطب هنوز دلیل کافی برای بررسی خرید نداشته باشد.
در مقابل، یک سناریو استوری قبل از کمپین فروش اصولی به شما کمک می‌کند نیاز مخاطب را بشناسید، اعتماد ایجاد کنید و تردیدهای او را پاسخ دهید. در این راهنما، یک برنامه پنج‌روزه همراه با متن آماده استوری و روش بررسی واکنش مخاطبان یاد می‌گیرید.
استوری قبل از کمپین فروش چه تفاوتی با استوری فروش دارد؟
استوری پیشکمپین قرار نیست از همان ابتدا مخاطب را به خرید دعوت کند. هدف آن فراهم‌کردن اطلاعاتی است که فرد برای شناخت مشکل، ارزیابی راه‌حل و بررسی پیشنهاد شما نیاز دارد.
برای مثال، فرض کنید یک فروشگاه لوازم آشپزخانه می‌خواهد نظم‌دهنده کشو بفروشد. انتشار تصویر محصول همراه با قیمت، به مخاطب نشان می‌دهد چه چیزی برای فروش وجود دارد؛ اما هنوز نمی‌داند این وسیله برای کشوی خانه‌اش مناسب است یا خیر.
در مرحله پیشکمپین می‌توانید ابتدا درباره مشکلات نظم‌دهی کشو سؤال کنید، سپس روش اندازه‌گیری آن را آموزش دهید و در ادامه کاربرد محصول را نشان دهید. به این ترتیب، مخاطب هنگام معرفی پیشنهاد اطلاعات بیشتری برای تصمیم‌گیری دارد.
این مرحله بخشی از فرایند بزرگ‌تر طراحی کمپین فروش است. تفاوت اصلی در این است که پیشکمپین بر آماده‌سازی مخاطب تمرکز دارد، درحالی‌که مرحله فروش شرایط خرید و اقدام نهایی را مشخص می‌کند.
قبل از نوشتن سناریوی پیشکمپین چه اطلاعاتی لازم داریم؟
پیش از انتخاب متن و تصویر استوری، باید مشخص کنید مخاطب با چه مسئله‌ای روبه‌روست و برای تصمیم‌گیری به چه اطلاعاتی نیاز دارد. در غیر این صورت، ممکن است استوریهای جذابی تولید کنید که ارتباط مشخصی با محصول ندارند.
مشکل واقعی مخاطب را شناسایی کنید
دایرکت‌های قبلی، سؤال‌های پرتکرار و تجربه مشتریان را بررسی کنید. مثلاً اگر مشتریان فروشگاه لباس بیشتر درباره انتخاب سایز سؤال می‌کنند، آموزش اندازه‌گیری بدن از یک نظرسنجی عمومی درباره رنگ محبوب کاربردی‌تر است.
موانع تصمیم‌گیری را پیدا کنید
همه مخاطبان به یک دلیل خرید را عقب نمی‌اندازند. بعضی درباره کیفیت تردید دارند، برخی هنوز تفاوت مدل‌ها را نمی‌دانند و گروهی می‌خواهند از شرایط ارسال یا پشتیبانی مطمئن شوند.
برای هر استوری یک نتیجه مشخص کنید
پیش از انتشار باید بدانید چه واکنشی انتظار دارید. ممکن است هدف یک استوری دریافت پاسخ به نظرسنجی باشد و استوری بعدی برای پاسخ به یک ابهام طراحی شود.
در سناریونویسی استوری اینستاگرام نیز ترتیب پیام‌ها اهمیت دارد؛ اما در پیشکمپین، هر پیام باید به یکی از نیازهای قبل از خرید پاسخ دهد.
برنامه ۵ روزه سناریو استوری قبل از کمپین فروش
برای آماده‌سازی مخاطب می‌توانید از یک برنامه پنج‌روزه استفاده کنید. این زمان‌بندی یک الگوی پیشنهادی است و براساس نوع محصول، میزان آشنایی مخاطبان و پیچیدگی تصمیم خرید قابل تغییر خواهد بود.
روز | هدف اصلی | نوع استوری | معیار بررسی |
|---|---|---|---|
اول | شناخت نیاز | نظرسنجی و سؤال | پاسخ‌های مرتبط |
دوم | افزایش آگاهی | آموزش کاربردی | واکنش به آموزش |
سوم | اعتمادسازی | نمایش شواهد واقعی | سؤال‌های مخاطبان |
چهارم | رفع تردید | پاسخ به ابهام‌ها | کاهش پرسش‌های بی‌پاسخ |
پنجم | اعلام رونمایی | اطلاع‌رسانی و شمارش معکوس | درخواست اطلاعات و پیگیری |
روز اول؛ با یک سؤال مرتبط نیاز مخاطب را بشناسید
اولین روز را به شناخت مسئله اختصاص دهید، نه معرفی محصول. سؤال باید آن‌قدر مشخص باشد که پاسخ مخاطب به طراحی استوریهای بعدی کمک کند.
مثلاً فروشگاه لوازم آشپزخانه می‌تواند بپرسد: «بزرگ‌ترین مشکلت با کشوهای آشپزخونه چیه؟ کمبود جا یا پیدا نکردن وسایل؟»
در استوری بعد، از مخاطبان بخواهید مشکل دیگری را که با آن روبه‌رو هستند توضیح دهند. پاسخ‌ها را دسته‌بندی کنید و موضوع آموزشی روز دوم را براساس مسئله پرتکرار انتخاب کنید.
روز دوم؛ قبل از معرفی محصول آموزش بدهید
حالا که با مشکل مخاطب آشنا شده‌اید، یک راهکار کوچک اما قابل استفاده ارائه کنید. آموزش نباید صرفاً مقدمه‌ای طولانی برای تبلیغ محصول باشد.
مثلاً نشان دهید چگونه با اندازه‌گیری عرض، عمق و ارتفاع کشو می‌توان نظم‌دهنده مناسب انتخاب کرد. حتی کسی که از شما خرید نمی‌کند باید بتواند از این اطلاعات استفاده کند.
در پایان می‌توانید بپرسید: «دوست داری روش انتخاب اندازه مناسب رو با یک مثال ببینی؟» پاسخ‌ها نشان می‌دهند کدام قسمت آموزش نیاز به توضیح بیشتری دارد.
روز سوم؛ با شواهد واقعی اعتماد ایجاد کنید
در روز سوم سناریو استوری قبل از کمپین فروش، بهتر است به‌جای تکرار مزایای محصول، کاربرد آن را نمایش دهید. مخاطب باید بتواند بخشی از ادعاهای شما را خودش بررسی کند.
برای مثال، یک ویدئوی کوتاه از نصب نظم‌دهنده در کشویی با ابعاد مشخص منتشر کنید. سپس نشان دهید چه وسایلی در آن قرار می‌گیرند و محصول برای کدام اندازه‌ها مناسب نیست.
اگر از تجربه مشتریان استفاده می‌کنید، باید واقعی و با اجازه آن‌ها باشد. نمایش محدودیت‌های محصول نیز می‌تواند به تصمیم‌گیری دقیق‌تر کمک کند.
روز چهارم؛ تردیدهای خرید را پاسخ دهید
در این مرحله، سؤال‌های سه روز گذشته را بررسی کنید. ممکن است کاربران درباره اندازه محصول، جنس آن، امکان شست‌وشو یا شرایط ارسال ابهام داشته باشند.
به‌جای انتشار چند استوری تبلیغاتی، دو یا سه سؤال پرتکرار را انتخاب کنید و پاسخ روشن بدهید. اگر محصول برای شرایط خاصی مناسب نیست، آن موضوع را هم توضیح دهید.
مثلاً می‌توانید بگویید: «برای کشوهای کم‌عمق کدوم مدل مناسبه؟» و سپس تفاوت مدل‌ها را با اندازه واقعی نشان دهید.
روز پنجم؛ زمان شروع کمپین را روشن اعلام کنید
پس از شناخت نیاز، آموزش، اعتمادسازی و پاسخ به تردیدها، می‌توانید زمان رونمایی را اعلام کنید. مخاطب باید بداند چه زمانی اطلاعات کامل محصول و شرایط سفارش منتشر می‌شود.
نمونه متن: «فردا ساعت ۸ شب، مدل‌های نظم‌دهنده، اندازه‌ها، قیمت‌ها و شرایط سفارش رو معرفی می‌کنیم.»
اگر زمان شروع قطعی است، می‌توانید از شمارش معکوس استفاده کنید. اما اعلام موجودی محدود یا تخفیف زمان‌دار فقط زمانی مناسب است که این شرایط واقعاً وجود داشته باشند.
دو نمونه سناریو آماده استوری قبل از کمپین فروش
یک برنامه زمانی یکسان لزوماً برای همه کسب‌وکارها محتوای یکسانی ندارد. فروشگاه محصول فیزیکی باید کاربرد و ویژگی کالا را نشان دهد، اما یک مجموعه آموزشی بیشتر به نمونه آموزش و تناسب دوره با نیاز مخاطب احتیاج دارد.
نمونه سناریو برای فروشگاه اینترنتی
فرض کنید قرار است مجموعه‌ای از نظم‌دهنده‌های آشپزخانه معرفی شود. ترتیب استوری‌ها می‌تواند به این شکل باشد:
روز | متن پیشنهادی استوری |
|---|---|
اول | «کشوهای آشپزخونه‌ات زود نامرتب می‌شن؟» |
دوم | «قبل از خرید نظم‌دهنده این دو قسمت کشو رو اندازه بگیر.» |
سوم | «ببین این مدل چطور نصب می‌شه و چه وسایلی داخلش جا می‌گیره.» |
چهارم | «درباره اندازه، جنس یا نصب این مدل چه سؤالی داری؟» |
پنجم | «فردا ساعت ۸، مدل‌ها و شرایط سفارش رو کامل معرفی می‌کنیم.» |
این متن‌ها نمونه آموزشی هستند و می‌توان برای هر روز چند استوری مکمل طراحی کرد. تعداد نهایی به اطلاعات لازم و واکنش مخاطبان بستگی دارد.
نمونه سناریو برای پیج آموزشی
فرض کنید یک مجموعه قصد معرفی دوره عکاسی با موبایل را دارد.
روز اول از مخاطبان بپرسید هنگام عکاسی از محصول بیشتر با نور مشکل دارند یا کادربندی. روز دوم، یک روش ساده تنظیم نور کنار پنجره را آموزش دهید.
روز سوم، مراحل ثبت یک عکس آموزشی را همراه با توضیح شرایط نور نشان دهید. روز چهارم درباره سطح دوره، تجهیزات موردنیاز و مناسب‌بودن آن برای افراد مبتدی پاسخ دهید.
روز پنجم نیز زمان معرفی سرفصل‌ها، شهریه و شرایط ثبت‌نام را اعلام کنید.
اگر مخاطب به استوریهای پیشکمپین واکنش نشان نداد چه کنیم؟
کم بودن تعامل همیشه به معنی بی‌علاقگی مخاطب به محصول نیست. گاهی سؤال پیچیده است، محتوای آموزشی با نیاز مخاطب هماهنگی ندارد یا اقدام درخواستی به‌اندازه کافی روشن نیست.
در چنین شرایطی، سناریو استوری قبل از کمپین فروش را براساس نشانه‌های موجود اصلاح کنید، نه اینکه بدون بررسی، حجم استوری‌ها را افزایش دهید.
نشانه | اقدام پیشنهادی |
|---|---|
بازدید مناسب، پاسخ نظرسنجی کم | سؤال را کوتاه‌تر و مشخص‌تر کنید |
پرسش زیاد درباره کاربرد | ویدئوی استفاده واقعی منتشر کنید |
تردید درباره کیفیت | ویژگی‌ها و محدودیت‌ها را شفاف نشان دهید |
سؤال زیاد درباره قیمت | درباره مدل‌ها و شرایط قیمت‌گذاری توضیح دهید |
خروج مخاطبان از میانه مجموعه | استوریهای تکراری را حذف و ترتیب را بازبینی کنید |
این موارد نشانه‌هایی برای بررسی هستند، نه تشخیص قطعی. نتیجه اصلاح را با عملکرد معمول استوریهای همان صفحه مقایسه کنید.
از کجا بفهمیم مخاطب برای شروع کمپین آماده است؟
بازدید بالا به‌تنهایی نشان نمی‌دهد مخاطب قصد خرید دارد. ممکن است یک استوری سرگرم‌کننده بازدید زیادی بگیرد، اما ارتباط چندانی با علاقه به محصول نداشته باشد.
برای بررسی آمادگی، به کیفیت رفتار مخاطبان توجه کنید. سؤال درباره ویژگی محصول، درخواست اطلاعات، پیگیری زمان معرفی و پاسخ‌های مرتبط به نظرسنجی، اطلاعات مفیدتری در اختیارتان می‌گذارند.
پیش از شروع فروش، این سه مورد را بررسی کنید:
شناخت محصول: آیا مخاطبان می‌دانند محصول برای چه کسانی مناسب است؟
شفافیت اطلاعات: آیا پرسش‌های اصلی درباره کاربرد، کیفیت و شرایط خرید پاسخ داده شده‌اند؟
آمادگی فروشنده: آیا قیمت، موجودی، روش سفارش و پاسخ‌گویی مشخص است؟
اگر هنوز ابهام مهمی باقی مانده، ممکن است به محتوای تکمیلی نیاز داشته باشید. پس از شروع کمپین نیز می‌توانید با بررسی تکنیک‌های فروش در استوری، مسیر معرفی پیشنهاد تا ثبت سفارش را منظم‌تر کنید.
پنج اشتباه رایج در استوریهای قبل از کمپین فروش
حتی یک برنامه منظم هم ممکن است به نتیجه مورد انتظار نرسد، اگر محتوای آن براساس نیاز واقعی مخاطب طراحی نشده باشد.
۱. درخواست خرید از همان استوری اول: وقتی مخاطب هنوز کاربرد محصول را نمی‌شناسد، معرفی ناگهانی تخفیف ممکن است برای تصمیم‌گیری کافی نباشد.
۲. نظرسنجی‌های نامرتبط: سؤال درباره موضوعات سرگرم‌کننده شاید پاسخ بگیرد، اما لزوماً اطلاعات مفیدی برای طراحی کمپین ایجاد نمی‌کند.
۳. تکرار یک پیام در چند روز: هر روز باید به سؤال تازه‌ای پاسخ دهد. تکرار مداوم وعده رونمایی، بدون افزودن اطلاعات، ارزش محدودی دارد.
۴. ایجاد کمیابی یا نگرانی ساختگی: اعلام ظرفیت غیرواقعی و وعده‌های اثبات‌نشده ممکن است اعتماد مخاطب را تضعیف کند.
۵. بی‌توجهی به پاسخ مخاطبان: وقتی کاربران درباره موضوع مشخصی سؤال می‌کنند، ادامه دادن برنامه بدون پاسخ به آن‌ها می‌تواند فرصت رفع تردید را از بین ببرد.
جمع‌بندی؛ از آماده‌سازی مخاطب تا شروع کمپین فروش
یک سناریو استوری قبل از کمپین فروش زمانی کاربردی است که هر روز وظیفه مشخصی داشته باشد. ابتدا مسئله مخاطب را بشناسید، سپس اطلاعات لازم را ارائه کنید، شواهد واقعی نشان دهید، تردیدها را پاسخ دهید و در زمان مناسب، شروع فروش را اعلام کنید.
این برنامه پنج‌روزه نقطه شروعی برای طراحی استوری است و باید با نوع محصول و رفتار مخاطبان اصلاح شود. اگر می‌خواهید فراتر از چند استوری، طراحی پیام، زمان‌بندی، پیشنهاد فروش و مسیر تبدیل مخاطب به مشتری را به‌صورت تخصصی یاد بگیرید، دوره کمپین‌نویسی بهرام رستمی به همین مهارت‌ها اختصاص دارد.
سوالات متداول
بله. حتی پیجهای کوچک هم میتوانند با چند استوری هدفمند، نیاز مخاطبان را شناسایی کنند و پیش از شروع فروش اعتماد بسازند.
نیازی به شروع دوباره نیست. محتوای ضروری روز ازدسترفته را در برنامه باقیمانده قرار دهید و در صورت نیاز، زمان شروع کمپین را تغییر دهید.
استوریهای آموزشی، معرفی کاربرد محصول و پاسخ به سؤالات پرتکرار را ذخیره کنید. اطلاعیههای تاریخگذشته یا پیشنهادهای نامعتبر را در هایلایت نگه ندارید.
نظرت رو بنویس