رضا در یک رقابتِ قیمتیِ فرسایشی گیر کرده بود؛ هر بار یک نفر ارزان‌تر پیدا می‌شد.
خروج از رقابت قیمتی
به‌جای رقابت بر سرِ قیمت، روی تمایزِ روش کار کردیم: رضا چه چیزی را متفاوت انجام می‌دهد که نتیجه را تضمین‌پذیرتر می‌کند؟
نتیجه
- مخاطب دیگر رضا را با بقیه مقایسه نمی‌کرد.
- نرخِ هر دوره سه برابر شد، با تقاضای بیشتر.
- رضا توانست تعداد دانشجو را کم و کیفیت را زیاد کند.
«وقتی فهمیدم چه چیزی‌ام منحصربه‌فرد است، قیمت دیگر بحث نبود.»